90% doanh nghiệp BĐS mắc sai lầm này khi khai thác data khách hàng

 

Vốn là một thị trường luôn có sức hút và sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế cả nước, bất động sản Việt Nam đang ngày càng chiếm được vị thế trong mắt giới đầu tư trên nhiều phân khúc sản phẩm. Trong đó, những sai lầm quan trọng vẫn chưa bao giờ được biến mất trong quá trình vận hành hoạt động của các công ty bất động sản. Và một trong số đó là khai thác data khách hàng không hiệu quả.

 

 

Sẵn sàng đốt tiền mua data nóng

 

Không phải ngẫu nhiên khi cho rằng cuộc chiến của việc khai thác dữ liệu khách hàng chí là then chốt cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bất động sản. Trong đó, sẽ có nhiều cơ hội hơn cho doanh nghiệp nào sở hữu nguồn lực khách hàng tiền năng lớn so với các đối thủ khác và ngược lại. Tất nhiên kỹ năng chuyên môn, năng lực chốt đơn và tư vấn từ đội ngũ sale… là các cơ hội không thể loại trừ. Song mỏ vàng data khách hàng là nguồn mà bất cứ doanh doanh nghiệp nào cũng muốn có trong thời buổi dữ liệu hiện nay. Người đó sẽ đi trước một bước nếu có nguồn data dồi dào và chất lượng.

 

Hiểu rõ vấn đề này, cuộc chiến tìm kiếm data khiến các doanh nghiệp bất động sản không ngần ngại nhảy vào. Trong đó, việc đốt tiền cho các kênh quảng cáo , PR là điều dễ thấy nhất nhằm thu được tệp khách hàng tiềm năng dễ dàng, nhanh chóng. Thậm chí, các sự kiện offline mở bán giới thiệu sản phẩm, tham quan nhà mẫu còn được một số đại lý chấp nhận chi tiền nhằm thu hút khách quan tâm. Cá biệt hơn, data chợ đen còn được không ít người chi tiền mua với mong muốn sở hữu nguồn dữ liệu khách hàng chất lượng nhất.

 

Trên thực tế, doanh nghiệp sẽ phải ngốn không ít nguồn chi phí để tìm kiếm data khách hàng này. Theo khảo sát thực tế, mỗi lead (khách hàng tiềm năng) trên Facebook sẽ được chi trả mức phí vào khoảng từ 100.000 – 200.000 đồng/ lead đối với các dự án chung cư hiện nay. Tương tự, một click trên Google cũng rơi vào chi phí từ 20.000 đồng – 100.000 đồng. Riêng với data chợ đen, chất lượng data khách hàng hoàn toàn sẽ là tiêu chí cho phí mua, có khi phí cho 1.000 data tiềm năng rời vào khoảng từ vài triệu đồng đến hàng chục triệu đồng.

 

 

Nguồn data cũ bị thờ ơ

 

Nhiều doanh nghiệp đốt tiền cho data khách hàng mới là như vậy, nhưng lại tỏ ra khá thờ ơ với nguồn data cũ. Lí do hàng đầu là bởi thời gian cho việc tư vấn của hầu hết các sale đều không có nhiều, nếu họ không thực sự tiềm năng thì thời gian chăm sóc sẽ không được lâu dài. Chưa kể người mua phải cân nhắc, suy nghĩ lâu dài do đặc thù sản phẩm giá trị lớn, các sale phải dành nhiều thời gian và công sức cho việc chăm sóc, tư vấn khách hàng: từ việc nhắn tin tư vấn, gọi điện, đưa khách đi tham quan nhà mẫu, đến viết email tư vấn thủ tục, chính sách bán hàng, phương án vay vốn hay thông tin dự án…

 

Điều này dẫn đến hệ quả là sale không mấy mặn mà dù cho doanh nghiệp sở hữu đến hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn data. Thay vào đó, việc quảng cáo, mua data mới được họ chấp nhận chi tiền nhiều hơn với hi vọng thông tin khách hàng nóng được tìm kiếm nhanh chóng, nhóm khách hàng khổng lồ không rõ nhu cầu sẽ đỡ mất công sức, thời gian chăm sóc nằm trong tệp data cũng mà chưa được phân loại, sàng lọc.

 

Điển hình như công việc của sale môi giới bất động sản phải có đến 2 nguồn data khách hàng muốn tư vấn và chăm sóc: người cho thuê và người đi thuê. Không những vậy, ngành này hoạt động cùng lúc trên khá nhiều phân khúc sản phẩm như mặt bằng cho thuê kinh doanh, cho thuê tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại,… Từ đó, thấy được không ít thời gian và công sức cho quá trình chăm sóc data khách hàng.

 

30% doanh thu là con số mà doanh nghiệp đánh mất khi để lỡ data cũ

 

 

Đây chính là lời cảnh báo của các chuyên gia tiếp thị đến từ Invespcro. Theo đó, các chủ doanh ngiệp bất động sản có thể sẽ khó xây dựng tệp khách hàng trung thành thực sự và quan trọng là lỡ mất một lượng đơn hàng đáng kể cho doanh nghiệp mình nếu không tiếp cận lại nhóm khách hàng trong tệp data cũ.

 

Có đến 80% doanh thu của các công ty hiện nay đến từ nguồn khách hàng cũ của họ và ở vào khoảng 30% đối với bất động sản, theo Công ty nghiên cứu và tư vấn hàng đầu cho các doanh nghiệp tại Hoa Kỳ - Gartner Group.

 

Trong khi đó, một doanh nghiệp sẽ phải trả mức chi phí tốn kém gấp 5 lần nếu muốn thu hút một khách hàng mới mà bỏ qua việc chăm sóc khách hàng cũ.